Der Vertriebsmitarbeiter von Morgen

Eine eine aktuelle Studie des Forschungs- und Beratungsunternehmen IFH Köln in Zusammenarbeit mit AZ Direct, Dienstleister für Dialogmarketing hat ergeben, dass inzwischen knapp 90 % der Verbraucher zum sogenannten Multi-Channeling neigen. Sie informieren sich also vor einem Kauf über die verschiedenen Informations- und Kaufkanäle. Die Studie „Customer-Journey Typologie 2012“ hat außerdem herausgefunden, dass 65 % der Konsumenten sich im Laden informieren, dann aber online kaufen und umgekehrt.

 

Selbsteinschätzung der Verbraucher: Welche Verhaltensmuster treffen auf Sie persönliche zu (Quelle: CUSTOMER-JOURNEY-TYPOLOGIE 2012)
Selbsteinschätzung der Verbraucher: Welche Verhaltensmuster treffen auf Sie persönliche zu (Quelle: CUSTOMER-JOURNEY-TYPOLOGIE 2012)

 

Wie wichtig eine Präsenz auf allen Kanälen ist, lässt sich vielleicht am besten an der iPhone 5 Einführung im September zeigen. Trotz Bestellservice für das neue iPhone gab es lange Schlangen vor den Apple-Geschäften. Einer der Ersten sein – das ist der Vorteil beim Einkaufen im Laden. Aber auch hier gibt es bereits die ersten Online-Anbieter, wie zum Beispiel Shutle aus England, die innerhalb von 90 Minuten eine garantierte Lieferung zusagen. Dem Konsumenten ist es inzwischen bei den meisten Produkten einerlei, wo er es erwirbt. Es geht nur noch darum, wo es günstig, schnell und ohne viel Aufwand zu haben ist.

Gleiches gilt laut Studie des IFH Köln immer stärker auch für den Business-to-Business-Bereich. Kunden übertragen ihr Kaufverhalten im Privatleben immer öfter in das Geschäftsleben. Allerdings ist das vorab geführte, persönliche Gespräch bei 74,6 % der Umsätze in Online-Shops ausschlaggebend.

Wir nehmen aufgrund all dieser Veränderungen bei den Vertriebskanälen eine starken Wandel der Anforderungen an die Kandidaten für den Vertrieb wahr. Die Grenzen im Multi-Channeling werden immer weicher, und es erfordert von den Kandidaten  eine immer breitere Aufstellung. Spezialistentum für einen Vertriebskanal wird mittel- bis langfristig nicht zu einer Führungsposition führen, da die unterschiedlichen Vertriebskanäle i.d.R. in einer Business Unit verschmolzen werden.

Einen Auszug aus der Studie gibt es hier als PDF Download.

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